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La negociación en el trabajo diario

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Hace poco fui invitado a hablar a un evento en el que se trataba el tema de la relación empresa-sindicato. Lo primero que pregunté a la audiencia fue cuántos de ellos eran sindicalistas. La respuesta fue: ninguno.

El problema de raíz es ese. Estamos trabajando por separado. La distancia es causa y efecto de mala comunicación. Fomenta la demonización, es decir, que cada bando vea al otro más malo y más lejos de sus intereses de lo que realmente esta. Nos convencemos (de los dos lados) de que “con estos tipos no se puede negociar”. Luego  los tratamos y nos tratan de acuerdo con esa creencia. Y ambas partes, entonces, confirmamos que “con estos tipos no se puede negociar”. Obviamente estoy mirando el caso extremo, ya que toda la vida se ha negociado entre los dos sectores y está lleno de casos de armonía y buena relación, pero es sabido que el conflicto es más llamativo. El avión que llega a destino no es noticia.

El estereotipo de la negociación sindicato-empresa es el de tensa confrontación. Y es el estereotipo el que dificulta las cosas al transformarse en una profecía autorealizada. Es muy difícil ver las oportunidades de colaboración cuando uno está concentrado en la competencia. Y sistemáticamente se comprueba que los humanos elegimos muy a menudo competir, aún en situaciones en que se gana mucho más colaborando.

La canción de los setenta decía “give peace a chance” (denle una oportunidad a la paz). Era idealista. Lo interesante es ver que en este caso los “realistas” son el problema y que para obtener mejores resultados hay que cambiar. Locura es pretender que las cosas salgan mejor si seguimos haciendo lo mismo. Yo podría escribir en esta nota algunas recomendaciones sobre como regatear mejor. Pero en este caso es más realista ser idealista.

Lo mas practico que podría recomendar es que empresarios y sindicalistas tomaran juntos un curso de negociación creativa. Si, juntos.

Funciona. Nada mejor que juntar en la ficción de ejercicios de negociación a quienes son adversarios en la realidad. Hay una gran oportunidad de pactar reglas de conducta y jugar de una manera diferente cuando no hay en juego más que puntos en una simulación. Las emociones pueden ser contenidas, las conductas analizadas y discutidas, los efectos de la competencia comparados con los de la colaboración.

Jugar es la forma de aprender. Lo he visto funcionar también entre una empresa y sus proveedores. O entre una empresa y sus clientes. En ambos casos con relaciones conflictivas. De ahí en más la situación mejoro radicalmente.

Francisco Ingouville

Co-autor de “Mejor que la mayoría”
www.ingouvillenelson.com